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【経営日記 2018年】ふりかえり

2018年のデータも整理が出来たので、2018年のふりかえりをしたいと思います。

売上や稼働率の絶対値は基本的に公表していないので、分かりにくいとは思いますがご容赦下さい。増減の相対的な数値や、統計の一部などでは数値を出しているところもあります。


■目標/達成度

年間の売上:XX万円(対前年比で約1%減少) ⇒ ×

売上は目標値に少しだけ届かず、未達となってしまいました。

直近3年の売上げの推移は次のような感じです。
2016年 対前年で約10%増加
2017年 対前年で約4%増加
2018年 対前年で約1%減少

売上だけで見ればげ前年と比較して微減で、ほぼ横ばいです。しかし、営業日数が9営業日(月曜夜のみは0.5でカウント)増えたこと、稼働率で見ると約4%減少したことを踏まえれば、実質的には前年より悪い内容だったと言えます。実質的に前年割れと考えるのはオープン以来、はじめてです。なお、営業日が増えたのは前年の8月から隔週で月曜夜の営業を開始したためです。

また、2018年は直営2号店オープンの準備として、以下の3つの注力ポイントがありました。
1.体制:武蔵小杉店の店長をお願い⇒○
2.資金:資金調達のめどをつける⇒×
3.直営2号店の事業計画作成(立地候補の2駅を選定)⇒×

1については目標達成です。スタッフの一人にシフトにある程度責任を負っていただく契約が出来ました。当初は店長という仮の肩書で考えていましたが、実質的な業務を踏まえてシフトマネージャーという肩書でお願いしています。

2と3については、未着という結果になってしまいました。スタッフの採用と育成に時間をかけたかったなど、他に優先順位を上げたいことが出てきたという事情はありますが、遅れ気味の状態です。


■売上の推移と傾向

ザックリ言うと、前半はほぼ計画通りで、後半は目標値に届かなかったという流れです。目標未達は、4月と7月〜12月で、月間では半分以上が目標未達になってしまいました。

2016年まではだいたい7月〜10月の売上が高くなる傾向がありましたが、2017年からその流れが少し変わって来て、2018年は3月がピークで、それ以外は比較的バラバラな感じでです。

2016年まではゴールデンウィークやお盆休み、3連休などでもご利用が多かったのですが、2017年からは少なくなる傾向が見られ、2018年も引き続きその傾向でした。一方、2016年までと比較すると、2017年と2018年は平日の利用が多くなった傾向がありました。


■客数・客単価・新規顧客数

前年と比較すると客数が少し減少して、客単価が少し増加しました。客単価の中身は、1回あたりの単価と来店頻度がともに少しづつ増加しています。

客数が減少したというのが、2018年の目標未達の要因です。一方で、来店頻度がオープン以来ずっと少しづつ上がっているのはうれしくて心強い点です。来店頻度は顧客満足度と関連性が高いと見ているからです。

そして新規顧客数は前年より減少しました。2014年から2016年は新規顧客が非常に多かったのですが、2017年から減少傾向で、これが2018年の客数減少の要因です。


■稼働率

前年と比較して、約4%減少しました。前年の8月から隔週で月曜夜の営業を開始しましたが、あまり稼働率が上がっていない状況です。また、ゴールデンウィークや夏休み、年末年始など長期休暇での利用が少なかったことなどが稼働率減少になった要因と考えています。

防音室ごとの比率にそれほど大きな変化はありませんでした。ピアノのある防音室(2.0畳/2.5畳)がピアノのない防音室(0.8/1.2/1.5畳)より少し稼働率が高い状況です。

2017年8月からアップライトピアノの2室の防音室を値上げしました。この防音室は2016年と比較すると2017年と2018年の稼働率は下がっています。値上だけが原因とは思っていませんが、多少の影響はあったと考えています。しかし、これは想定の範囲内ではあります。


■利用方法

利用方法として、個人練習、レッスン、リハーサルで分けて考えています。個人練習が一番多く、次いで、レッスン、リハーサルの順番なのは今までずっと変わりません。各利用方法の比率も、前年とほぼ同様の傾向です。


■お客様の層

前年と比較して大きな変化はありませんでした。

人数では25〜40歳がメインで約半数。男女比は女性が少し多い。

楽器の人数はピアノがダントツ。続いて、歌、サックス、フルート、アコースティックギター、バイオリンの順。

来店の手段は7割が電車、残りが徒歩、自転車、バス。

住居は集合住宅が約8割。

職業は会社員が約6割、つづいて先生/プロのミュージシャン、主婦、学生。


■スタジオレンタル以外のサービス

・楽器預かりサービス
前年と同じ状況でした。
通年で全ての枠が利用されていて、今の設備では上限値まで来ています。

・楽器レンタル
前年と比較して減少しました。2016年と2017年の利用が多く、2015年とほぼ同じ数値でした。
アルトサックスがダントツで、それ以外(アコースティックギター、アンプ、トロンボーン)の利用はまだ少ないです。


■販促

前年と比較して、大きな変化はありませんでした。

約8割がネット経由、約1割が紹介です。ネットが多いのは広告宣伝はネットに集中しているからです。基本的にはネットを活用して無料/自前での販促に徹して、費用を抑えるようにしています。
費用のかかる販促は、これもネットですがリスティング広告のみです。地道に費用対効果を改善してきてとてもうまくいっていたのですが、今年は費用対効果が悪化してしまいました。これには様々な要因が絡んでいて、悩ましいところです。そしてこれが新規顧客数が減少した一因だと考えています。今後は、販促方法を見直したいと思っています。


■まとめ

2014年から2016年は予想以上に売上が伸びましたが、2017年の後半から潮目が変わってきたと感じています。例えば、新規顧客数が減少するなど、ネガティブな要素が増えてきました。そして2018年の後半に、その影響が売上で表面化してきたと見ています。

2018年の目標未達の要因は、客数が減少したことです。その客数が減少したのは新規顧客数が減少したため。ではその原因はとなると、様々な要因がからんでいると思います。外的な環境が変わってきたこともあります。また、シンプルに考えれば販売促進もあります。販売促進で変化があったのはリスティング広告です。今まではうまく機能していたのですが、今年から費用対効果が悪化するようになってしまいました。これらの状況を冷静に見て、今後の対策を考えたいと思います。

しかしそもそも、今の売上は当初の事業計画で考えていた上限値を超えていて、良すぎなのではと感じています。この状態がずっと続くと考えるのは無理があるのかなあというのが正直な気持ちです。市場の状況を踏まえ、現実的な実力値を見極めて、それをベースに事業を展開する必要があります。と、それが難しいのですが。

今年は2019年に直営2号店のオープンを目指して準備を進めていましたが、すでに遅れ気味です。ただ、なるべく慌てず冷静にすすめていきたいと考えています。

また、今年も人材の採用・育成には試行錯誤の日々でした。人材不足の状況は深刻化してきていて、今後もしばらく続くと見ています。私のスキルアップが必須であることは間違いありませんが、そうは簡単にいかないのが悩ましいところです。

この2018年のふりかえりをベースに、中長期的な目標を踏まえつつ、2019年の方針を検討したいと思います。
これについては、追って別の記事にする予定です。


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