音楽スタジオの起業日記

studio Aisya(スタジオアイシャ)

【経営日記 15年12月】好調のまま2015年は終了

オープンから5年と3ヶ月半が過ぎました。

今月も引き続き好調でした。目標値も大幅にクリアして
います。2015年は、好調のまま年越しとなりました。

さて、そんな12月の主なトピックは、
・売上目標は達成(対前月で約5%減少)
・客数は対前月で少し減少
・客単価は対前月でほぼ横ばい
 (来店頻度、1回あたりの単価ともにほぼ横ばい)
・新規顧客数は対前月で減少
・稼働率は対前月で少し減少
 (防音室別の比率は前月とほぼ同じ)
・利用目的別の比率は前月とほぼ同じ
・事業拡大の方針検討

といったところです。


売上は前月と比較すると下がりました。
しかし営業日数が1日少ないこと、稼働率はほんの
少し下がった程度を考慮すると、実質はほんの少し
下がった程度で、好調を維持していると見ています。

今年は例年と違い、9月以降もあまり売上げ下がらず、
予想以上の好調が続いています。

売上の中身を見ても、先月とほぼ同様の傾向です。
客単価は同じで客数が減っています。売上減は客数が
減ったことが要因です。新規顧客は9月をピークに
減少傾向ですが、それでも十分高いレベルだと考えて
います。

ここ数ヶ月は今後の事業拡大、もう少し言えばスタジオ
アイシャのような場を増やしていく活動をどう進めて
いくかを検討していました。いろいろ迷っていますが、
体制については今後の方針を定めました。このことに
ついては、以下のブログの記事にまとめています。
事業拡大に向けての体制づくりについて

好調だった2015年が終りました。これから年間の数値
などを整理して、2015年の振り返りと2016年の方針を
考えていきたいと思っています。それについては、
追って記事にする予定です。


■関連記事
【経営日記 2014年】ふりかえり
【経営日記】中長期的な目標(2015年1月作成)
【経営日記 2015年の方針】チーム運営の改善
事業拡大に向けての体制づくりについて

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【経営日記 2015年】ふりかえり

2015年のデータも整理が出来たので、2015年のふりかえり
をしたいと思います。

具体的な絶対数は公表していないので、分かりにくいとは
思いますがご容赦下さい。ほんの一部だけですが数値を
出している部分もあります。


■目標/達成度

・年間の売上:XX万円(対前年比5%アップ) ⇒ ◎

売上は対前年比で約20%アップし、大幅に目標を上回る
ことが出来ました。

最近の年間の売上げの推移は次のような感じです。
2013年 対前年でほぼ横ばい
2014年 対前年で約10%アップ
2015年 対前年で約20%アップ

2014年も予想以上に売上が伸びて、これ以上売上を
伸ばすのは難しいと考えていました。

売上が伸びた要因としては地道な日々の改善が実を
結んでいる部分もあると思います。アップライトピアノを
新品に入れ替えたことも好評でした。武蔵小杉エリアの
景気が活性化していることもあるでしょう。
ただ、それらを踏まえても、5年目で売上が一気に
20%上がるのは予想外で、出来すぎの結果です。

また、2015年は以下の注力ポイントがありました。
・チーム運営の改善:
  スタッフで70%の営業時間を運営 ⇒ ×

目標は大幅未達でした。2015年の終盤は営業時間の
45%程度をアルバイトスタッフにお願いしている状況です。

2015年がはじまる時はスタッフが2名体制で、営業時間の
約40%をスタッフに任せていました。2015年は春と秋に
それぞれアルバイトスタッフを募集して一時増えたり
した時期もありましたが、いろいろあって結果的に
12月は2名に、スタッフに任せる時間もほぼ年初の
状態に戻ってしまいました。

アルバイトスタッフの募集は2014年からはじめました。
その年はたまたまビギナーズラックでうまくいって
いたのですが、2015年は様々な壁にぶつかりました。
手探りの状態から課題がクリアに見えてきた点は前進
したとも言えます。その課題に向きあって、少しづつ
前に進みたいと思います。


■売上の推移

年間を通じて好調でした。
その中で目標値と比較すると、1月ほぼ目標通りで、
2〜8月で大きく上回るようになり、9〜11月はさらに
上回るようになり、12月は2〜8月と同程度という
流れでした。

2012年から3年間は毎年8月の売上が最高で、その後は
少しづつ下がってくる傾向がありました。それに対して
2015年は10月がピークだったのが特徴です。


■客数・客単価・新規顧客数

2014年と比較すると、客数が大幅に増加して、客単価も
少し増えました。客単価の中身は、1回あたりの単価が
少し減って、来店頻度が増加しています。また、
新規顧客数が大幅に増加しました。

売上が増加したほとんどは客数の増加分です。そして
客数が増えた主な要因は新規顧客数が大幅に増加したことと
見ていいと思います。2010年のオープンから、年々少しづつ
新規顧客は少なくなってきて、それは自然な流れだと
考えていました。しかし2014年はその流れに逆らって、
ほんの少し増えたのです。そして2015年は大幅に増加
しました。これは2012年とほぼ同じレベルで、予想外の
数値でした。

なぜなのかは正直分かりません。新規顧客数が増える要因は
単純に考えれば広告宣伝です。オープンしてから2013年
までの広告宣伝がひどすぎたのかとも思ってしまいます。
しかし広告宣伝は、2012年くらいから基本的な手法は
変えていません。もちろん、地道に改善していますが、
コスト削減がメインです。景気も一因かとは思いますが、
それだけではないはずです。

これからも2015年のような状態が続くと考えるのは危険
だと感じています。これからの新規顧客数の推移を冷静に
見ていく必要があります。

また客単価、その中身の来店頻度がオープン以来ずっと
上がっているのはうれしくて心強い点です。来店頻度は
顧客満足度と関連性が高いと見ているからです。


■稼働率

2014年に引き続き、ピアノのある防音室(2.0畳/2.5畳)
は好調で、さらに稼働率がアップしました。
一方、ピアノのない防音室(0.8/1.2/1.5畳)の稼働率は
さらに大幅に上昇しました。
まだピアノの防音室の方がピアノのない防音室より
稼働率が高いのですが、だんだん近づいてきています。

全ての防音室で共通してのことですが、人気のある
時間帯となる土日の昼と平日の夜は伸びしろが少ない
状態でした。そこから稼働率が大きく上昇したのは、
比較的利用が少ない時間帯となる平日の昼や土日の夜
における利用が増えたからです。この増え方は、
予想以上でした。

稼働率は現実的な上限値と考えている数値にかなり
近づいて来ています。今の営業時間で稼働率を上げる
伸びしろはかなり限定的となっています。また、予約が
取りにくいケースも増えてきて、心苦しいところです。
それを少しでも改善するために、2015年はキャンセル料が
発生するタイミングを1週間前から2週間前に変更したり、
キャンセル連絡メールサービスを開始したりしました。
その他にも運営方法を細かく見直してきましたが、
営業時間を増やす時期に来ていると考えています。


■利用方法

利用方法として、個人練習、レッスン、リハーサルで
分けて考えています。個人練習が一番多く、次いで
レッスン、リハーサルの順番なのは、今までずっと
変わりません。比率に関しては個人練習が増えて
レッスンが減りました。これは2014年と同じ傾向で、
ピアノのない防音室、つまりレッスンでは使えない
防音室(0.8/1.2/1.5畳)の稼働率が増加したためです。


■お客様の層

2014年と比較して大きな変化はありませんでした。
が、微妙に変わってきているところもあります。

人数では25〜39歳がメインで約半数。男女比は女性が少し多い。
2014年と少し違うのが40〜49歳の売上が増加したことで、
25〜39歳と比べると人数は少ないが売上は同等。

楽器はピアノがダントツ。続いて、歌、サックス、
アコースティックギター、フルートの順。
2014と比較するとアコースティックギターが少し増えて
フルートを抜きました。

来店の手段は7割が電車、残りが徒歩、自転車、バス。

集合住宅に住んでいる方が約8割。
ただ、2014年と比較すると少しだけ集合住宅が減少して
一戸建てが増加。

会社員が約6割、つづいて学生、先生/プロのミュージシャン。


■スタジオレンタル以外のサービス

・楽器預かりサービス
  2014年と同じ。
  通年で全ての枠が利用されていて今の設備では
  上限値まで来ています。

・楽器レンタル
  2014年と比較して、倍近くまで増加しました。
  アルトサックスがダントツで、利用者がかなり
  増えました。それ以外の利用は決して多くありません。
  元々の売上が小さいので、売上自体のインパクトは
  それほど大きくありませんが、稼働率が上がった
  一つの要因にもなっています。


■販促

2014年と比較して新規顧客が大幅に増加していて、
販売促進がその要素の一つと考えられるのですが、
大きな変化はありません。

新規顧客の約8割がネット経由、約1割が紹介です。
ネットが多いのは広告宣伝はネットに集中しているから
です。

広告宣伝はネットを活用して、無料/自前での販促に
徹して費用を抑えるようにしています。

費用のかかる販促は、これもネットですがリスティング
広告のみです。今年も地道に改善をして、コストを下げる
ことが出来ました。

今後も、基本的にはこの延長でいきたいと思っています。


■まとめ

2015年は予想以上に売上がよかった一方、予想以上に
チーム運営に苦しんだ年となりました。

今後、事業を発展させていく上で、実力値を冷静に
見極めることが重要だと考えています。今年の売上は
実力と見ていいのか...正直に言うと、現時点では
分かりません。今後の推移を見ながら、判断できる
ようにしていかなければ。

この2015年のふりかえりをベースに、中長期的な目標
を踏まえつつ、2016年の方針を検討したいと思います。
これについては、追って別の記事にする予定です。



■関連記事
【経営日記 15年1月】出足まずまず
【経営日記 15年2月】稼働率の最高記録更新
【経営日記 15年3月】売上の最高記録更新
【経営日記 15年4月】2期目のアルバイト募集開始
【経営日記 15年5月】売上・稼働率の最高記録を更新
【経営日記 15年6月】好調のまま折り返し
【経営日記 15年7月】チーム運営に必要なコト
【経営日記 15年8月】今年も8月は好調
【経営日記 15年9月】売上と稼働率の最高記録を更新して6年目へ突入
【経営日記 15年10月】売上の最高記録を連続更新
【経営日記 15年11月】売上が好調な一方、うまくいかないことも
【経営日記 15年12月】好調のまま2015年は終了


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【経営日記 2016年の方針】直営2号店の足場づくり

2016年の方針となるこの記事は、以下の2つの記事が
ベースになっています。

【経営日記 2015年】ふりかえり
【経営日記】中長期的な目標(2015年1月作成)

「【経営日記】中長期的な目標(2015年1月作成)」の
記事では、中期的な目標を以下のように設定しました。

===========================================
■中期的な目標【2018年ごろ】
・直営の2店舗目を軌道に乗せる。
・スタジオアイシャのような場を広げる方法の
  検討を開始する。
 −防音室シェアリングのアイデアを煮詰める。
  (自力での店舗展開や、店舗の形式に
    こだわらない)
===========================================

今は直営の2号店オープンを目指して、準備を進めて
います。そのためには大きく3つの課題があります。
それは売上、資金、体制です。

資金について今出来ることは限られていて、少しでも
売上を増やしてキャッシュを蓄えることだと思って
います。自己資金で全てまかなえるのが理想ですが、
現実的には足らない資金を調達しなければなりません。
ですが、その課題に向き合うのはもう少し先になります。

売上と体制についてが2016年の大きな課題になります。

体制については、私が現場にいなくてもスタジオの
運営が出来るよう、整える必要があります。2010年の
オープンから2013年までは私1人で運営していたのですが、
2014年からアルバイトスタッフを迎え、チームでの運営に
シフトしました。2014年は比較的順調だったのですが、
2015年は様々な壁にぶつかりました。結果として、
アルバイトスタッフの人数は一時的に増えた時期も
ありましたが、年末は年初と同じ2名に戻ってしまい
ました。まずは、アルバイトスタッフの人数を増やす
ことが第一になります。

そして、さらに体制をつめていく必要があります。
当初の計画では、今の店舗と2号店の責任者で私、
それ以外はアルバイトスタッフという体制を想定して
いました。売上は順調に伸びてきていて、この体制で
あれば今の売上でも問題ありません。
しかし、この体制では無理があると判断し、今の店舗の
責任者が必要と考えるようになりました。そうなった場合、
今の店舗の責任者にどのような仕事をお願いして、それに
応ずる待遇(給与など)を決め、それを踏まえた売上や
経費を組みなおす必要があります。2016年はこの課題に
取り組む予定です。
この体制に関する経緯については、次の記事に詳細を
書いています。
事業拡大に向けての体制づくりについて

これらを踏まえ、2016年の方針を以下のようにして
みました。




■売上目標

・年間の売上:XX万円(対前年比5%アップ)

2015年は予想以上の好調で、後半の稼働率は現実的な
上限値だと考えています。

とは言え、1〜4月は年後半と比べて伸びしろがあるので、
この期間は売上アップが可能と見ています。

また、8月くらいからは営業時間を伸ばす予定です。
当初は今年の前半から営業時間を変更したいと考えて
いました。しかし、スタッフの人数を増やす予定が
大幅に遅れてしまったため、8月を目標にしたいと
考えています。これにより、売上を伸ばすことが可能
です。

総合的に判断して、売上は5%アップを目標にすることに
しました。



■3つの注力ポイント

1.スタッフ増員:スタッフで70%の営業時間を運営

これは2015年の目標とまったく同じです。
情けない話ですが、再度チャレンジになります。
結果にはつながっていませんが、経験を少しづつ
積んできているので、2016年は目標を達成しなければ
なりません。

ちなみに2015年の終盤では、私以外のスタッフで営業時間の
約45%をカバーしてもらえるようになりました。
2016年はまず春にスタッフを増やして、状況によりますが
秋にも増やしたいと考えています。

少子高齢化に伴い働き手が減少していることなどにより、
スタッフの人材確保が難しくなっていくと思っています。
事業を発展させていく中で、大きな課題の1つです。
さらに問題なのは、人材確保に関連した採用や教育などに
関する私の経験不足、能力不足です。今ないことは仕方が
ありません。時間がかかっても少しづつ力をつけていき
たいと思っています。


2.2号店の事業計画書

現在の店舗と直営2号店を展開した際の事業計画書を作る
予定です(自分が検討するためのレベル)。
特に体制面とそれを反映した経費(人件費など)、売上と
利益の青写真を描きたいと思います。


3.法人化の検討と準備

起業してから今までは個人事業としてスタジオアイシャを
運営してきましたが、次の観点から法人成りしたいと
思っています。
・スタッフの人材確保
・税制上のメリット
・資金調達

判断に迷っているのが税制上のメリットです。
2015年の売上であれば問題ないのですが、正直それが
実力なのかたまたまだったのか判断出来ていません。
2の企画書とも絡んでくるのですが、今後の売上を
予測して、かたく見ても税制上のメリットがあれば
法人成りしたいと思っています。2016年に法人成する
可能性は低いですが、検討してなんらかの結論を
出します。



この記事を書きながら、なんだか緊張しつつもワクワク
してきました。
起業した時は夢物語だった2号店の実現が、少しづつですが
近づいている実感があります。このプロセスをじっくり
味わって、楽しんでいきたいと思います。



■関連記事
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防音室シェアリング

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